深思远虑 精耕细作 访宏正腾达刘维贤

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【IT168 西安专访】对于服务器用户及企业级消费者来说，ATEN 是个非常熟悉的品牌。ATEN(宏正集团)自 1979 年成立以来，三十余年一直持续专注于研发各种连接管理方案的创新技术，现今已成为全球 KVM 多电脑切换器的领导厂商，作为品牌的持有者，宏正集团在整个业界也享有非常高的声誉，其产业能量及研究发展质量为亚洲第一大/世界第二大，一直致力于为客户提供最有效率、可靠及亲和的连接方案。近日，北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生莅临西安，笔者有幸访问到这位拥有 16 年工作经验的业界资深人士。同时也访问到 ATEN 陕西区代理商帅邦电子科技的掌托人郭荣平先生。

▲北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生

简谈 ATEN 企业背景

刘维贤董事长介绍道：宏正自动科技成立于 1979 年，以自动控制产品起家，在转换跑道开始制造生产多电脑切换器 (KVM Switch)后，正式加入资讯分享设备市场，提供从研发、制造、销售、到管理的全方位产品与服务。历经 30 年的成长，宏正已成为拥有多家海外分公司与多个自有品牌，客户遍及全世界的跨国性企业。宏正自创业以来，便以“化繁为简，分享科技”为宗旨，希望透过分享的技术，创造一个便利、流通的数位新世界。

宏正不仅是全球唯一能提供从入门级至企业级完整KVM产品线的领导制造生产商，亦提供多元化的连接分享方案，包括如 USB / IEEE1394 相关产品、视讯切换器/分配器、各种界面转换器等。宏正长期以来坚持研发创新的精神，在遍布全球 1500 名员工中，有将近 300 名员工属于 R&D 部门，并拥有 369 项专利、全球各式认证。

北京宏正腾达是 ATEN 集团全资子公司,总部设在北京。下面有三个业务中心,分别是华北、华东、和华南业务中心。ATEN 集团是做分享性产品的,同样 ATEN 的市场策略也是继续依托渠道和代理商,集合代理商的力量共同开发市场。

企业不仅仅要重视利润 更要重视长远发展

刘维贤董事长表示:ATEN 去年在中国市场上成长 20%，成绩显着，这就表明 ATEN 在过去 2 年里的思路和策略是正确，2013 年我们会继续保持这种思路。代理商选择和我们合作我想他不仅仅是只看重利润，当然利润是最基本的，我想他更看重的是一个长远稳定的发展，这就是 ATEN 作为一个原厂必须要做的事，我的产品好不好？我的服务好不好？我的技术支持好不好？其实我觉得这都是原厂该做的事。另外，我们还要提出一个让大家都满足的策略。一个好产品，每个营运的环节都有成本，没有好的策略，无法提供足够的利润，那么你也没有办法提供很好的服务给客户。在市场端这边，我们也在跟我们代理商在交流，每个产品要如何满足客户的需求，这是交流的重点。还有就是我们的研发实力，共近 300 多位研发工程师为产品的未来指明方向，研发必定是一家企业向前发展的主要动力。

帅邦电子科技总经理郭荣平先生（左）
北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生（中）
北京宏正腾达科技有限公司 华北区西安办事处经理田昆先生（右）

西北发展很快 我们必须重视

刘维贤董事长表示：西安作为西北的龙头这几年发展的非常快变化很大，之前我们在国内的的主力市场基本都是“北上广”但是近几年西北市场需求的不断扩大，不得不引起我们的重视。

只要是市场，我们就很重视，整个西北市场，对我们 ATEN 而言，还处在发展的阶段，从开始设立办事处之后，我们也陆续加强在市场推广方面的力度，整个西北市场我们觉得这是一个很有潜力的市场，对我们是非常重要的，再加上我们代理商的配合，ATEN 优质的品牌以及服务已经慢慢渗入西北市场，过去两年我们处于了解市场的阶段，现在脚步已经比较稳了，接下来我们就要主动出击，最好的途径莫过于和这边代理商的积极配合，如何确立我们高端品牌的地位是最为关键。其实我们在其它区域的高端市场已经赢得了较大的份额，在西北还需要我们稳步前进，这不仅需要我们办事处的努力，更需要陕西帅邦以及各级代理商的大力支持。

研发 创新 凸显技术实力

刘维贤董事长表示：企业要持续发展，就必须要有领先行业的技术，ATEN 非常重视技术研发，在台北、加拿大的温哥华，以及内地的武汉分别建有一个研发团队。总共近 300 多位研发工程师为产品的未来指明方向。ATEN 一直以来以 KVM 电脑切换器为人们所熟知，而实际上 ATEN 的产品线远远不止于此，作为一家数字信息分享、连接、切换行业的专业供应商， ATEN 产品线齐全且格局各有侧重，包括个人应用解决方案，ATEN 企业应用方案，ALTUSEN 高端远程数据中心集中管控方案，VanCryst 专业视频方案、以及 NRGence 数据中心的绿色能源解决方案。

每个代理商其实都算是我们的股东

刘维贤董事长表示：每个代理商其实都算是我们的股东，经营权由 ATEN 来做，那么既然原厂来做经营，那么我们经营的就是品牌，并不是销售额。如果我们的品牌经营好，我的渠道能够顺畅，让我的系统集成商对我有信心，那么业绩自然会产生。我们的最终目标就是让 ATEN 和我们的合作伙伴达到双赢，我们目前的政策也正在朝着这个方向前进。其实，我们设立办事处的目的就是让 ATEN 来辅助合作伙伴开拓市场，我们是不会直接供货给最终用户的，这也是最基本的要求了。原厂做原厂该做的事，大家分享利润。其实讲到利润，我认为不单单是双赢，而是三赢：我们原厂赢得市场，我们的代理商赢得利润和将来，我们的最终用户得到好的产品和更好的服务。我们的代理商只有看到利润和将来，才会和 ATEN 合作，才会真正融入我们的这个经营体系。

陕西帅邦电子科技是 ATEN 在西北地区的总代，作为帅邦电子的掌托人郭荣平先生对 ATEN 有这自己理解。

郭总表示：ATEN 是一个成熟的品牌，在这个行业内是数一数二的。对我们经销商来讲，现实一点说，想让生意做的更好，必然选择一个成熟的品牌。好的品牌需要长期的积累，包括产品品质、服务等都是经过市场考验的，刚才刘总把 ATEN 的很多优势介绍的比较详细。ATEN 的发展历史悠久，它的产品是优质的，企业文化是先进的，并且一直得到客户的认可。对于我的企业来说，选择 ATEN 是正确的，也是幸运的。通过这一年多的合作，我们的默契感提升很快。从开始我们也没感觉到不顺畅，因为 ATEN 成熟的企业文化和运作方式让我们代理商很放心，它的产品品质和服务好，销售政策对我们帮助很大，自然而然的可以提升我们的业绩，带来丰厚的回报。刚才刘总从宏观和细节两个方面讲了很多，介绍了 ATEN 文化和发展，也讲到了对我们代理商的具体扶植。我们也会积极迎合 ATEN 的发展策略，一如既往的加强合作。新的一年 ATEN 把在西北地区的品牌推广和高端拓展作为发展方向，我们会遵循这个思路去努力，有信心也有决心和 ATEN 一直走下去，为更长久的合作和更远大的目标而奋斗。

▲北京宏正腾达科技有限公司 华北区西安办事处员工合影

服务器监管关键设备--多电脑切换器(KVM Switch)

KVM 多电脑切换器是一项先进的硬件解决方案，更是现代服务器监管的关键设备，可协助用户通过由单一键盘(Keyboard)、显示器(Video)及鼠标(Mouse)所组成的控制端，轻松访问并集中管理多达上千台电脑。KVM 多电脑切换器适用对象涵盖 SOHO 族群、中小型企业乃至于大型跨国企业。KVM 多电脑切换器对于企业机房或数据中心的空间及信息环境能创造广大的效益，不只能降低能源消耗、节省机架与机房空间，还能避免多余的键盘、显示器与鼠标所造成的杂乱。而且通过 KVM 多电脑切换器的集中管理，可协助企业信息人员大幅简化工作流程、强化企业生产力。随着全球化与网络普及化的趋势，具备远程控管功能的 KVM over-IP 解决方案更可充分满足企业对于跨国机房管理的需求。

关于 ATEN 宏正集团

宏正自动科技(ATEN International)成立于 1979 年，是全球数字信息分享、连接、切换的领导厂商。以"化繁为简、分享科技"为企业宗旨，宏正自动科技一直致力于提供客户最有效率、可靠及亲和的连接方案，以协助企业因应电脑及服务器升级管理的议题，并满足企业面对全球化竞争的需求。除了专业的 KVM 切换器之外，宏正自动科技还提供包括 switch box、视频分配器(video splitters)、接口转换器(interface converters)、网络产品及 IEEE1394 等多种连接及分享方案，协助各种不同规模的企业及个人达成更佳效能与更具成本效益的数字信息分享、连接及切换。宏正自动科技总部设于台湾，营运点遍及中国大陆、日本、韩国、比利时、加拿大、美国与英国。如欲了解更多信息，敬请登陆 ATEN China 官网 http://www.aten.com.cn.