【IT168 西安专访】对于服务器用户及企业级消费者来说,ATEN是个非常熟悉的品牌。ATEN(宏正集团)自1979年成立以来,三十余年一直持续专注于研发各种连接管理方案的创新技术,现今已成为全球KVM多电脑切换器的领导厂商,作为品牌的持有者,宏正集团在整个业界也享有非常高的声誉,其产业能量及研究发展质量为亚洲第一大/世界第二大,一直致力于为客户提供最有效率、可靠及亲和的连接方案。近日,北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生莅临西安,笔者有幸访问到这位拥有16年工作经验的业界资深人士。同时也访问到ATEN陕西区代理商帅邦电子科技的掌托人郭荣平先生。
▲北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生
简谈ATEN企业背景
刘维贤董事长介绍道:宏正自动科技成立于1979年,以自动控制产品起家,在转换跑道开始制造生产多电脑切换器 (KVM Switch)后,正式加入资讯分享设备市场,提供从研发、制造、销售、到管理的全方位产品与服务。历经30年的成长,宏正已成为拥有多家海外分公司与多个自有品牌,客户遍及全世界的跨国性企业。宏正自创业以来,便以“化繁为简,分享科技”为宗旨,希望透过分享的技术,创造一个便利、流通的数位新世界。
宏正不仅是全球唯一能提供从入门级至企业级完整KVM产品线的领导制造生产商,亦提供多元化的连接分享方案,包括如USB / IEEE1394相关产品、视讯切换器/分配器、各种界面转换器等。宏正长期以来坚持研发创新的精神,在遍布全球1500名员工中,有将近300名员工属于R&D部门,并拥有369项专利、全球各式认证。
北京宏正腾达是ATEN集团全资子公司,总部设在北京。下面有三个业务中心,分别是华北、华东、和华南业务中心。ATEN集团是做分享性产品的,同样ATEN的市场策略也是继续依托渠道和代理商,集合代理商的力量共同开发市场。
企业不仅仅要重视利润 更要重视长远发展
刘维贤董事长表示:ATEN去年在中国市场上成长20%,成绩显着,这就表明ATEN在过去2年里的思路和策略是正确,2013年我们会继续保持这种思路。代理商选择和我们合作我想他不仅仅是只看重利润,当然利润是最基本的,我想他更看重的是一个长远稳定的发展,这就是ATEN作为一个原厂必须要做的事,我的产品好不好?我的服务好不好?我的技术支持好不好?其实我觉得这都是原厂该做的事。另外,我们还要提出一个让大家都满足的策略。一个好产品,每个营运的环节都有成本,没有好的策略,无法提供足够的利润,那么你也没有办法提供很好的服务给客户。在市场端这边,我们也在跟我们代理商在交流,每个产品要如何满足客户的需求,这是交流的重点。还有就是我们的研发实力,共近300多位研发工程师为产品的未来指明方向,研发必定是一家企业向前发展的主要动力。
帅邦电子科技总经理郭荣平先生(左) 北京宏正腾达科技有限公司董事长刘维贤先生(中)
北京宏正腾达科技有限公司 华北区西安办事处经理田昆先生(右)
西北发展很快 我们必须重视
刘维贤董事长表示:西安作为西北的龙头这几年发展的非常快变化很大,之前我们在国内的的主力市场基本都是“北上广”但是近几年西北市场需求的不断扩大,不得不引起我们的重视。
只要是市场,我们就很重视,整个西北市场,对我们ATEN而言,还处在发展的阶段,从开始设立办事处之后,我们也陆续加强在市场推广方面的力度,整个西北市场我们觉得这是一个很有潜力的市场,对我们是非常重要的,再加上我们代理商的配合,ATEN优质的品牌以及服务已经慢慢渗入西北市场,过去两年我们处于了解市场的阶段,现在脚步已经比较稳了,接下来我们就要主动出击,最好的途径莫过于和这边代理商的积极配合,如何确立我们高端品牌的地位是最为关键。其实我们在其它区域的高端市场已经赢得了较大的份额,在西北还需要我们稳步前进,这不仅需要我们办事处的努力,更需要陕西帅邦以及各级代理商的大力支持。
研发 创新 凸显技术实力
刘维贤董事长表示:企业要持续发展,就必须要有领先行业的技术,ATEN非常重视技术研发,在台北、加拿大的温哥华,以及内地的武汉分别建有一个研发团队。总共近300多位研发工程师为产品的未来指明方向。ATEN一直以来以KVM电脑切换器为人们所熟知,而实际上ATEN的产品线远远不止于此,作为一家数字信息分享、连接、切换行业的专业供应商, ATEN产品线齐全且格局各有侧重,包括个人应用解决方案,ATEN企业应用方案,ALTUSEN高端远程数据中心集中管控方案,VanCryst专业视频方案、以及NRGence数据中心的绿色能源解决方案。
每个代理商其实都算是我们的股东
刘维贤董事长表示:每个代理商其实都算是我们的股东,经营权由ATEN来做,那么既然原厂来做经营,那么我们经营的就是品牌,并不是销售额。如果我们的品牌经营好,我的渠道能够顺畅,让我的系统集成商对我有信心,那么业绩自然会产生。我们的最终目标就是让ATEN和我们的合作伙伴达到双赢,我们目前的政策也正在朝着这个方向前进。其实,我们设立办事处的目的就是让ATEN来辅助合作伙伴开拓市场,我们是不会直接供货给最终用户的,这也是最基本的要求了。原厂做原厂该做的事,大家分享利润。其实讲到利润,我认为不单单是双赢,而是三赢:我们原厂赢得市场,我们的代理商赢得利润和将来,我们的最终用户得到好的产品和更好的服务。我们的代理商只有看到利润和将来,才会和ATEN合作,才会真正融入我们的这个经营体系。
陕西帅邦电子科技是ATEN在西北地区的总代,作为帅邦电子的掌托人郭荣平先生对ATEN有这自己理解。
郭总表示:ATEN是一个成熟的品牌,在这个行业内是数一数二的。对我们经销商来讲,现实一点说,想让生意做的更好,必然选择一个成熟的品牌。好的品牌需要长期的积累,包括产品品质、服务等都是经过市场考验的,刚才刘总把ATEN的很多优势介绍的比较详细。ATEN的发展历史悠久,它的产品是优质的,企业文化是先进的,并且一直得到客户的认可。对于我的企业来说,选择ATEN是正确的,也是幸运的。通过这一年多的合作,我们的默契感提升很快。从开始我们也没感觉到不顺畅,因为ATEN成熟的企业文化和运作方式让我们代理商很放心,它的产品品质和服务好,销售政策对我们帮助很大,自然而然的可以提升我们的业绩,带来丰厚的回报。刚才刘总从宏观和细节两个方面讲了很多,介绍了ATEN文化和发展,也讲到了对我们代理商的具体扶植。我们也会积极迎合ATEN的发展策略,一如既往的加强合作。新的一年ATEN把在西北地区的品牌推广和高端拓展作为发展方向,我们会遵循这个思路去努力,有信心也有决心和ATEN一直走下去,为更长久的合作和更远大的目标而奋斗。
▲北京宏正腾达科技有限公司 华北区西安办事处员工合影
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