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面对竞争激烈而残酷的市场，如何提高我们的核心竞争力，我相信这一点是每个合作伙伴都在思考的问题，下面本人谈一下自己的初浅想法。
首先，我们的核心竞争力在哪里呢？竞争力来源于两方面，一方面是我们Aten产品品牌、服务、对合作伙伴的支持力度；另一方面来源于合作伙伴本身的竞争力，如渠道优势、管理水平等。而提升核心竞争力的途径在于把两者的优势紧密结合，把优势发挥到极致。
Aten作为全球KVM多电脑切换器领导厂商，先进连接分享解决方案供应商，在KVM多电脑切换器全球销量居首；并积极研发、建构智能PDU和高清视频产品线及市场，形成数据中心集中管理、监测完整的解决方案。也构建了从厂商到代理商的扁平化渠道销售、服务体系。对于合作伙伴而言，这种强大的品牌优势、支持力度、遍布全国的服务体系网络是同类品牌无法相比的。
而作为Aten代理商而言，或在机房相关产品，或者在网络产品，或者视讯产品方面，均在当地形成了一定的渠道布局优势，通过多年积累也形成了较好的行业客户资源优势。如何让Aten优势与诸位合作伙伴的优势形成合力，在市场竞争中脱颖而出呢？
1、作为区域代理商应该善于梳理自己的产品优势，将自己的优势产品与Aten相应的产品线结合形成方案，比如：将自己销售的机柜、操作台与Aten的PDU/机架式KVM/视频分配器结合；将自己销售的安防产品与Aten的延长器结合；将自己销售的服务器、网络产品与Altusen产品结合；将自己的系统集成解决方案服务与Aten的解决方案融合。这种有效的产品融合，会比单独推销、介绍Aten产品或者自己产品更有说服力，我们需要勇于提供系统的产品解决方案供用户选择。
2、将自身的优势行业客户资源与Aten产品和解决方结合，用Aten强大产品线中不同类别产品去适配自己最有优势的行业客户群体。安防行业项目对应的视频产品、政府行业项目对应的双网切换产品/Altusen产品、智能家居高端别墅项目对应的高清影音延长分配产品等，根据销售的2/8法则，我们80%的销售业绩应该来源于20%的优势行业客户，来源于我们的20%的优势产品。
3、善于深入的挖掘用户深层次的需求，我们往往关心的是客户向我们提出的产品采购需求，但实际上我们更应该去关心客户更深层次的应用需求：客户用我们的操作台在什么环境中应用、操作台的终端都控制什么产品设备，机柜上架的什么设备、网络、服务器产品应用在什么环境中、客户的核心业务是什么，一句话我们的产品解决了客户业务层面哪些问题，了解到客户真正业务需求，从Aten的产品线或者自己的产品线找出其他相关需求是水道渠成的事。
4、将Aten的厂商资源与自己企业的资源整合，我们Aten每个员工都是为代理商、为客户服务的，都在努力完成对合作伙伴的帮助，做为代理商完全可以将Aten员工和自己的员工组合形成团队，一起跑市场、一起跑项目，借厂商之势，将自身团队优势进一步提升。
5、将Aten厂商的市场活动与自己企业的市场营销、推广结合。做为厂商，我们一直不断推出市场活动，强化我们的品牌地位，为合作伙伴提供强大的品牌支持。而作为合作伙伴也应该善于在厂商强大的市场活动下，推波助澜，通过多种途径如邮件、即时通讯软件以至平面、网络媒体传递我们的市场活动、新品信息、E-news、成功案例，强大的厂商活动同样会为合作伙伴在区域市场推广中助力。
作为Aten的员工，我们时刻会谨记用更好的产品和服务为合作伙伴、客户创造价值！
沈阳业务课—刘大志
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