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“好酒不怕巷子深”历来被用来证明产品质量过硬，也被很多厂商奉为行为准则，但在充分市场化、商品极度丰富的今天，这套行为准则越来越不合时宜，特别是IT行业。各路厂商在市场营销方面宣传力度更大、在合作伙伴开拓方面更加主动，结合平日市场开发总结几点心得。
一、高举高打，一些大厂商、好品牌在进入某一领域、行业时除了在宣传上大手笔，在合作伙伴的选择上会迅速锁定当地或该行业的大型集成商，利用公司的愿景、价值观、成就、品牌美誉度、完美解决方案、市场前景等实力赢得这些合作伙伴认同，占据价值链的上层。这样做的好处是迅速树立行业的品牌形象和市场地位，为后续市场开拓树立标杆，通过2/8定律获得更好的利润回报。难点是这些合作伙伴自身实力较强，对产品品牌要求更严，难免有店大欺客的心态，同时找这些合作伙伴的厂商也多，要获得他们的认可和支持也要困难很多，一旦建立合作关系后期的回报也大。
二、深耕细作，润物无声，在大厂商站稳区域市场后，要想进一步的发展也要开发当地中小型的集成商，他们就像人的毛细血管一样，毕竟他们在市场中的数量是最庞大的。这类合作伙伴实力相对要差一些，他们有些是利用自己的客户资源在做生意，也有很多是想借助一些大的产品厂商，傍着厂商一起成长。这类合作伙伴心态相对更加开放，合作意愿更强，会存在两种可能性，对能提升自己成长的品牌比较忠实，对普通产品品牌比较摇摆。这类合作伙伴同样比较适合小一点的品牌和成长中的企业，可以借助他们的力量逐渐打开市场。
三、发展代理商，错位开发，顶级、大牌的厂商可以直接找当地最有实力的代理商进行合作，打造专业代理；也可以错位合作，比如说我们ATEN可以寻找思科、华为、华三等大型网络设备的代理商合作，与他们现有产品不冲突，同时可以借助他们的渠道资源和客户资源迅速导入我们产品，打开市场局面。
四、开发行业甲方客户，针对市场高端或行业性客户，利用各种资源直接做客户，树立样板工程或垂直影响力，倒逼合作伙伴寻求与厂商合作，让合作伙伴看到希望，进一步绑紧与厂商的合作关系。
厂商的发展离不开合作伙伴的支持，合作伙伴的壮大也离不开厂商的帮助，市场开拓或是采用由上至下或是由下至上，关键是要达到双赢，让大家在一条船上乘风破浪！
武汉业务课—柯峰
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